OTC銷售技巧培訓優秀ppt課件

OTC銷售技巧培訓優秀ppt課件下載是由PPT寶藏（www.jsrnjt.com）會員weishenhe上傳推薦的培訓教程PPT, 更新時間為2022-11-22，素材編號477644。

這是OTC銷售技巧培訓優秀ppt課件下載，主要介紹了承擔所負責區域的銷售任務；負責工作區域內藥店的布貨和保持合理庫存；藥店終端的促銷工作；以消費者為對象的促銷活動；配合公司組織的大型促銷或公關活動，健康藥店位于A 市B路，年營業額約1000萬元的單店，屬于A類藥店。奇正消痛貼去年每月的銷量平均為50貼，但外用 貼膏類銷售額為5000元／月，今年我們的目標銷量為150貼／月。經銷售代表與主管討論，綜合評估分析認為增加陳列面（現有一個、且位置不理想）在本店是一個非常有效的措施，現計劃再增加兩個陳列面，請以此為例制訂一份拜訪計劃。歡迎點擊下載OTC銷售技巧培訓優秀ppt課件。

　　銷售技巧培訓

　　OTC代表篇

　　OTC代表的主要職責

　　承擔所負責區域的銷售任務負責工作區域內藥店的布貨和保持合理庫存藥店終端的促銷工作終端的產品陳列店內外宣傳包裝店員教育--提高首推率日常拜(一對一)小型推廣會建立和維護良好的客戶合作關系以消費者為對象的促銷活動義診活動社區咨詢活動配合公司組織的型促銷或公關活動

　　OTC代表的主要職責

　　客戶管理客戶基礎檔案建立藥店基礎資料關鍵人物資料重點管理市場信息搜集與饋所負責產品的銷售信息競爭產品的銷售、價格、促銷方式、人員拜等信息行動管理安排合理的拜計劃和路線報告和例會制度

　　OTC代表的主要工作流程

　　OTC代表的主要工作流程

　　明確的拜目的

　　介紹新產品 擴客戶群 教育客戶產品知識 增加陳列面改善陳列位置 處理異議與疑問收集信息情報 收款

　　客戶拜計劃

　　1.1拜前計劃--確定拜藥店--確定拜對象--預約拜--回顧近期拜記錄--他是何類型客戶--有何競爭對手?

　　1.拜計劃與分析

　　1.2準備工作-物料名片主推產品資料，搭車產品資料文獻產品說明書記錄本報表

　　SMARTS:Specific 明確的M:Measurable 衡量的A:Ambitious 挑戰性的Realistic實際性Timebond 時效的

　　目標設定原則

　　目前OTC代表拜的時間分配/月

　　拜線路

　　根據藥店的分級制定拜頻次拜頻次/月=8A+4B+1C確定每周拜客戶制定每天合理拜線路根據地理分布各級藥店拜的合理分配配合統一的市場活動特殊情況

　　分組討論(1)

　　健康藥店位于A市B路，年營業額約1000萬元的單店，屬于A類藥店。奇正消痛貼去年每月的銷量平均為50貼，但外用貼膏類銷售額為5000元/月，今年我們的目標銷量為150貼/月。經銷售代表與主管討論，綜合評估分析認為增加陳列面(現有一個、且位置不理想)在本店是一個非常有效的措施，現計劃再增加兩個陳列面，請以此為例制訂一份拜計劃。

　　OTC代表的主要工作流程

　　銷售陳述的過程

　　設立目標

　　建立信譽

　　探詢聆聽

　　特性利益

　　處理異議

　　主動成交

　　收集/饋信息

　　拜計劃與分析

　　加強印象

　　產品知識

　　目的性開場白

　　建立信譽

　　個人特性工作態度：積極、自信、誠懇語言技巧：語調沉穩、表達簡練清晰個人儀表著裝整潔、避免怪異儀容儀表寒暄用你的情緒感染客戶

　　目的-確定拜目標-在拜的前部分側重于某一個利益點-以客戶需求為話題導向

　　目的性開場白

　　步驟提出已知的或假設一個客戶需求。展示藥物的某一的特性和利益以滿足該需求。

　　目的性開場白

　　探詢技巧

　　ProbingSkill

　　什么是探詢

　　探詢,顧名思義就是探查和詢問,也就是向對方提出問題，從客戶方面獲得有關資料、信息。

　　?

　　銷售時經常使用的探詢問句?

　　開放式問句封閉式問句

　　開放式問句的句型

　　Who 是誰 Howmany 多少What 是什么 Howto 怎么做Where 什么地方When 什么時候Why 什么原因

　　5W+2H

　　封閉式問句的句型

　　是不是?對不對?好不好?可不可以?提供答案以供選擇

　　使用探詢的主要目的

　　發掘出客戶真正的需求收集訊息提供訊息引導對方給予滿足的承諾主導/控制整個銷售問

　　成功的銷售人員,并不一定要都能言善道,但必須是好的聆聽者

　　聆聽

　　為什么要聆聽1)得到信息2)發現客戶的需要3)獲得認可4)采取正確行動聆聽的正確方式：互動式聆聽1)了解話題2)信息不明確時加以澄清3)關鍵問題需加確認

　　聆聽技巧

　　ListeningSkill

　　改善聆聽技能的方法

　　尋找你用得著的東西,發現共同感興趣的問題掌握主動關注講話者的思想做有意義的筆記抵御外來干擾

　　改善聆聽技能的方法

　　不要輕易駁,注意敏感問題保持開放心態,提問清楚明白利用提問,適時進行總結,確認聆聽內容的理解.分析詞句之外的含義評價,挑剔講話內容而不是講話人的表達方式經常性操練

　　改善聆聽技能的方法

　　眼神(目光)要和客戶保持接觸保持良好的身體姿勢進行量的語言饋

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